康雁：传统方式行至死胡同汽车电商模式升级2.0

康雁：传统方式行至死胡同汽车电商模式升级2.0。

传统的汽车电商模式已经走入死胡同，但新的模式仍处于探索之中。最先进行尝试的是汽车之家。8月3日，广汽传祺和汽车之家在北京签署协议，汽车之家将全权代理广汽传祺GA3S200T的销售。这是汽车行业内第一次将一款全新产品在线上实行销售。“线下经销商如果有订单，也从汽车之家进货。”广汽乘用车副总经理肖勇告诉记者。

“这是广汽传祺一次全新的尝试。因为纵观之前的汽车电商，很多失败的例子都在于整车厂的保守。”肖勇称。而在汽车之家高管看来，这场只有几十个人参加的小规模发布会是自身电商发展的标志性事件。“今天或将开创汽车物联网销售的新纪元。”汽车之家总裁康雁表示。在股权大战结束后，康雁作为平安公司空降到汽车之家的新总裁，履新还不到一月。

汽车之家与广汽传祺的这次合作，如果简单来说，即是汽车之家成为了广汽传祺GA3S200T这款车型的全国总代理。在操作模式上，这种总代理具有“排他性”，其独家授权给汽车之家。同时，这种排他性不仅是包括同类的电商也包括了广汽传祺的经销商。操作的具体流程是，汽车之家在线上销售，获得订单并派发至最近的广汽经销商，其负责交车，但车由汽车之家从自己的库房中的提出。广汽经销商也可以在线下获得订单，但货源需要从汽车之家处购买。

“经销商获得订单之后再购买出售给消费者，汽车之家会给他们一定的优惠，这使得经销商既不用承担库存压力又可以实现销售赚取一定利润。”肖勇说。同时，新车售出之后，其维修保养依然交由当地经销商负责，这两点成为经销商支持这次改革的原生动力。“以后我们不排除会有更多的车型采用这种模式销售，但是我们的步子也不能走得过快，得让经销商跟上。”

汽车之家声称这种模式为全国首创，但实际上类似的案例早已有之。2014年，观致汽车和汽车垂直类网站易车达成协议，后者独家销售观致3五门版。该协议具有同样的“排他性”要求。不过，与广汽这次不同的是，观致与易车的合作目的是补充观致的渠道，同时也并非是一个全新车型，传祺和汽车之家则选用一个全新车型。

但观致3五门版在转移到线上销售之后，销量起色并不大。但观致之前并没有讲清楚的是，如果线下经销商获得订单，如何处理。同时，也没有揭秘库存这个最重的担子由谁来扛。而在汽车之家和广汽传祺的合作中，经济观察报记者获悉，汽车之家将承担库存的压力。“我们在全国建有一些仓库，也可以寄放在经销商处，但库存的资金压力由汽车之家承担。”康雁对经济观察报记者表示。“我们80%以上的经销商都是盈利的。”肖勇对记者表示。对于广汽而言，其最畅销的产品依然是SUV，而此时拿出一款轿车产品，并不是赌注而只是一个有益无损的试验。但对于汽车之家来说，这次合作的意义可能大得多。在平安接管汽车之家后，其电商的转型已经悄然开始。“前几日M3以上级别的经理开会，说以后汽车之家将以车险、金融为主，不再走买销售线索的老路了。”一位知情人士告诉经济观察报记者。

汽车之家启动电商已经有6年时间，其电商开端最早可以追溯到2010年9月奔驰 Smart在天猫的秒杀活动。此后开始以大范围的整车销售方式展开，多以促销形式售卖，后来发展到以旗舰店的形式入驻综合电商平台。目前，汽车之家车商城包括B2C自营和开放平台二块业务，其中自营版块下涵盖平行进口车、中规车;开放平台则包括POP店和O2O二种。但汽车之家在电商上始终无法找到一个完善的方式来实现电商的盈利模式闭环。

即便在电商上更为激进的易车，近期也遇到了发展瓶颈。7月，易车商城裁员260多人，另外40多人转岗，易车调整了电商政策，决定未来将取消向厂家买断车的业务。另外，曾做得风生水起的经纪人业务也予以关闭，裁员200人左右。有消息称汽车之家近期也对电商业务进行了调整，但记者并没有得到其官方的确认。

但一个确认的事实是，不管是汽车之家还是易车，电商都没能为其业绩贡献力量，反而成为了拖累。一些整车厂对电商也开始变得兴味索然。“坦白而言，我们做电商只是一个噱头，在网上卖车我们要给平台倒贴钱，但是大家都在做我们也不得不做。”一家自主品牌销售负责人曾对经济观察报记者表示。而对电商模式的改善，也已经迫在眉睫。

汽车之家从去年开始，逐渐全权代理一些车型的销售，比如在这次与广汽合作前，汽车之家也曾负责独家销售奇瑞瑞虎51.5T及双龙18款车型。但这两个都不是新车，也只是众多车型中的一款而已。汽车之家高层表示，未来还要将广汽与汽车之家这种合作模式推广到更多的案例中去。但是，这种合作模式并不是完美无缺的。

从行业来说，电商平台根本无法控制货源，一些热销车型往往拿不到，这使得其一直销售冷门车型。其次，电商平台不具备交付能力，消费者仍要通过线下4S店提车，而通过物流交车又是一个十分麻烦的事情。而一旦售车周期被拉长，电商平台将同经销商集团一样，被占用大量资金，资产负债率会急剧提升，资金压力变大，而且容易造成亏损。

在汽车行业，关于“电商”的争论一直比较大，有不少观点认为电商是一个伪概念。但对电商的探索也一直不曾停止。至于未来电商怎么发展，又会产生怎样的盈利模式，都还是尚待开发的空白地带。