太原楼盘成交压力增大 为找客源卖房新招迭出

太原楼盘成交压力增大 为找客源卖房新招迭出。

“广告一打，坐等客户上门”的楼市黄金时代已一去不复返。省城各大楼盘年初制定的全年计划显示，绿地、富力、恒大等名企太原市场的全年销售任务达40亿元以上，而山西宝洁、山西辰兴全年的计划销售任务也突破10亿元。与此对应的是有购房能力的多数客户仍处于被限购观望状态，这给各大楼盘的销售带来巨大压力。

在刚刚过去的五一小长假，楼盘营销策划团队爆发出包打天下、不辞劳苦的劳模精神，实在值得广大市民学习。他们多情念旧，请来乐坛老哥李宗盛为业主倾情献唱；他们关心业主身心健康，组织业主打麻将、扎飞镖；他们热衷精准营销，在售楼处为老业主举行定包场营销；他们与时俱进，手把手教业主刷微信抢大奖。

在客户难找，房企不断抬高销售目标的今天，楼盘营销手段花样百出。不过羊毛出在羊身上，谁愿意为昂贵的营销活动埋单？剥开营销光鲜的外衣，项目本质才是促成业主最终出手的因素。

专场推介 增加项目签约率

就在山西省城多数楼盘日复一日等着散客到访，省城部分项目开始突破传统推介模式，为意向客户开专场、举办购房节。有些售楼处甚至结合意向客户的需求，在推盘特殊时期开夜场。

山西省城小店区龙城大街有多个项目，项目在去年年底未公开发售，在各类媒体及政府的公开信息中，鲜见项目开盘的消息。但为满足老业主的购房需求，这些项目举办过多场针对老业主及团购客户专场推介活动。在专场推介活动上，每一组到访业主都有熟悉的置业顾问对接，不在置业顾问客户圈里的其他市民无资格看房，散户更是被拒绝入内。

不仅如此，省城万科、富力等名盘在项目推出新房源时，会针对意向客户推出专场看房活动，并在看房客流量较大的节假日适当延长售楼处营业时间，开夜场。“许多业主日常工作繁忙，下班后或假日期间才有空选房上班，在推盘旺季延长工作时间、开夜场，可以增加成交率。”置业顾问小刘称。

记者了解到，针对性较强的专场营销活动虽然不是路人皆知，但签约率却很高。“我们项目从去年下半年针对项目周边单位职工团购，举行过多次专场推介会。专场推介会召开时，售楼处大门关闭不接待散客。客户们在售楼处逗留的时间少则两三个小时，多则一天，有充分时间与置业顾问、营销经理对话，了解项目的每个细节。这类专场会上，意向签约率最高时能达到五成，而自然到访的客户的签约率可能连1%都达不到。”

业内评价

成交效果明显

房产营销策划师薛建告诉记者，专场营销和省城的市场行情有关。“省城楼市成交集中两类项目上，一种是名企大盘，这些项目销售指标非常严酷，逐年拔高；另一类是受品牌房企挤压的本土房企项目。”薛先生称，在市场竞争不太激烈的前几年，各项目只要发布广告，就能招至大批的购房者到访。但如今，最有购买力的业主已经购房，被限购的不在少数。楼市主流客户集中在改善型置业者或80、90后准婚族身上，而这两类人最大的特点是自己和家人都有购房经历，选房要求高，货比三家的心态重。

而楼盘的专场推介会恰好抓住了业主的心态，有充分时间给业主介绍项目的细节，通过优质的一对一服务让业主对项目有了情感依赖，所以成交率要比自然到访客户高。

“如果有大批自然到访客户成交，开发商不会下这么大功夫组织专场营销推介会，并在专场会上给出相对较低的购房折扣。

嫁接楼盘

房源充沛的大楼盘

小而精干的项目因为房源有限，开发商惜售心态常有。反而是大体量、大规模的普通项目，因为销售压力，愿意为诚意客户开辟特殊服务。

记者走访省城市场了解到，相比名企项目大面积撒网的营销模式，本土房企开发的大体量项目更喜欢将精准的专场对接营销。这种营销花费不高，成交效果显着。

业主认可度：★★★★★

定义板块 制造地利营销卖点

在省城楼市不发达的前些年，楼盘的地段决定了项目销售的成败。在地段价值的影响下，省城在售楼盘炒地段的意识越来越强。一些处于不冷不热区域的楼盘，不惜自行定义新的楼盘热市板块。今年，业界就记住了南内环桥西、迎西板块。

事实上，省城南内环桥西、迎泽桥西本来也有不少商品房项目。但是入驻楼盘数量虽多，名气却不大，众多项目虽占据有利地段，但舍不得耗费财力人力去炒地段。而华润、绿地、中海房产的进驻，开始对板块概念进行重新包装，通过定义楼盘所在的板块，楼盘未亮相却已有了相当的知名度。“去年之前，省城市民提及南内环桥西，就是一个落后的城乡结合部，仅有的几座在售楼盘也都是少人问津、多年盖不起卖不完的违规预售项目。”曾在王村南街某项目做置业顾问的李勇先生称，虽然片区的高楼盖了不少，但片区缺水少绿、尘土飞扬的状况并没有改变。但是华润提出要在迎泽西大街建设“华润·幸福里”，绿地将在南内环桥西打造“城市中心”之后，两个片区的形象瞬间变得高大上起来。

5月2日，记者走访下元片区某待建项目时，售楼经理郭先生对迎泽的地利优势津津乐道。“下元曾是太原楼市最早的商品房热点片区之一，但十几年过去了，这个片区却被长风街、龙城大街、滨河东路甩在了后面，原因是片区内品质较高的公共配套设施少、代表城市商业水平的商圈没有形成。”郭先生称，华润、绿地进入太原河西，不仅仅带来了两个一线项目，更多的带活了片区楼市，这对下元乃至万柏林区的经济发展和城建水准有很深远的影响。

记者了解到，因为华润、绿地的进驻，省城迎西、南内环桥西的地价，突飞猛涨。在这里已购房的市民希望项目尽快上马完工，购物休闲可以就近完成。而早年间在此拿地的开发商，如今不遗余力地介绍项目的地段优势。

无独有偶，在广大市民印象一直属于生活工作区的平阳路，商业氛围并不发达。区域内待售和在售的华宇百花谷、恒实·平阳景苑、智诚·平阳景苑却纷纷向客户喊出“北柳巷 南平阳”的口号，而这种重新定义楼盘热点板块的营销方式，房企在销售业绩上已取得了收获。

业内评价

地段优势仍是重要卖点

“交通不便、配套不齐的偏远地区，项目内部建得再美，脱离了大多数人的生活圈、都市圈，还是显得很孤僻另类。”业界人士郭先生认为，对于大多数分身乏术的中青年购房者来说，项目地段不佳，意味着将会付出高额的交通和生活成本，所以成交率会很低。

为了刺激销售，各大楼盘在推广项目地段优势上可谓无所不用其极。地段偏远靠近郊区的项目，案场销售就会说楼盘地处“天然氧吧 空气清新”；楼盘邻近商业中心，营销说词就会变成“坐拥城市繁华 尽享悦动人生”；如果项目处于不冷不热的老城区，项目会想方设法傍上周边优质教育和城市配套，甚至重新打造一个新楼市板块热词。

嫁接楼盘

待售和在售各类项目

按照开发商的营销说词，这个世界上所有的楼盘都有地段优势。这些地段优势能否打动客户，还得看客户对地段优势的侧重。

对于年老的业主来说，项目环境得空气清新，去往医院、公园方便；对于中年业主来说，房子最好紧邻学校、教育培训机构；对于工作、家庭处于起步成长期的年轻人来说，所购的房子最好要离工作地点近，出行方便，便于闲暇之余社交、聚会。

业主认可度：★★★★★

开发商的营销花样不断更新，不可否认，许多营销手段是抓住了购房者的心理弱点。如果营销手段是善意的，给业主能带来实惠，也未必是件坏事。在业界人士看来，无论营销点多花哨，业主仍要有一颗清醒的大脑，不要被昙花一现的营销热点闪花了眼。

文化营销 带来高人气

在越来越重视精神文化生活的今天，省城各大楼盘刮起文化营销的旋风，而且活动规模和规格越来越高。项目通过文化营销带来的人气及销售增幅显而易见。

刚刚过去的五一小假，省城各楼盘的文化营销各具特色。像富力城赞助举办的李宗盛演唱会，打着怀旧的旗号吸引了上万太原市民赶赴现场齐声大合唱；还有时尚新奇的万达“维多利亚”奢华派对，业主们近距离领略了外籍名模的妙曼身姿和舞台秀；比较传统典雅的是太原星河湾，把白俄罗斯国家歌舞团请到项目配建酒店，为业主和同行奉上热情奔放的俄罗斯民族舞蹈；还有接地气儿的项目，直接请诚意业主去电影院看电影。

事实上，省城楼市并不缺文化营销。不过数年前仅面向业主小众、配合开盘热场的读书会、书画展、音乐会等文化营销活动，逐渐按档次高、规模大、明星牛的大众文化营销节奏走起。在开发商的文化营销推动下，近一年来王杰、王力宏、王刚、马未都、汪峰、崔健等华人文化音乐明星频频到访太原，使得这座准二线城市娱乐文化乐事不断，楼市更是热闹非凡。

业内评价

轰动效应明显

“从目前市场的反应来看，文化营销对项目的品牌塑造很有效果。这种营销方式是彰显房企资金实力、资源整合能力的最佳方式，为进一步带动目标客户成交打好了形象基础。”太原万达广场的营销策划部门工作人员告诉记者，文化营销活动制造一种轰动效果，吸引购房者的注意，体现了品牌的价值。

嫁接楼盘

大品牌高端项目居多

对于开发商来说，文化营销活动比普通案场活动的花费多，而直接带来的成交并不多。没有人会因为看了一场时尚秀、演唱会就会当场掏银子买房子。

所以此类活动的嫁接楼盘通常为财大气粗的一线房企，或者高大上的别墅豪宅项目。在省城业界，太原万达算是文化营销的“土豪”房企。该公司几乎每个月都要邀请国内一线文化、音乐、时尚、财经明星来并，仅这些明星的出场费就是一个天文数字。据知情人士介绍，以明星名义举办一次文化营销活动，少则数万元，多则上百万元。这是普通中小项目无法支撑的。

除了万达爱玩文化营销之外，太原富力、太原恒大、太原星河湾等豪气冲天的房企同样将文化营销玩得心应手。近一年来，省城一票难求的文化演出活动，赞助方几乎少不了开发商的身影，甚至是开发商自掏腰包引入的活动。

业主认可度：★★★★

扫微信 迎合年轻刚需

2013年年初，省城各开发商还在轰轰烈烈搞微博。今年随着微信的火爆，敏锐的开发商又开始转玩微信了。大部分开发商都开通了自己的官方微信，及时公布项目信息或优惠活动预告。

仅凭开发商自己的微信，粉丝也有限，借用媒体的微信群来扩大知名度是更好的途径。在省城多家房产网络上，有关项目的营销开盘信息、专题报道以及楼盘展示等板块内，全部开始挂上了项目和房企的公众微信“二维码”。

省城某名企的营销总监刘斌告诉记者，绿地、万科、碧桂园等名企已开启了品牌的微信营销渠道，而且发展迅猛。意向客户能通过公众微信号即可了解楼盘的开盘、房源及优惠信息，无需像以前抽出专门的时间打电话、探访售楼处。“楼市的主流客户群正在由10年前的60、70后，变为今天的80、90后，二三十岁的年轻人现代时尚，喜欢新事物。因此我们成立了专业的团队，迎合消费者用微信来发布楼盘讯息。”

除了直接面对粉丝宣传外，微信推送信息的另外一个优势是，可以通过朋友圈进行转发，使更多的圈内圈外人及时了解到楼盘的信息。“虽然不一定能确切知道来访中有多少是通过微信来的，但新媒体的传播，肯定能起到作用。”太原绿地的工作人员称。

业内评价

看中未来资源

记者走访业内了解到，省城各大楼盘纷纷开始运营自家的官方公众微信。而一些媒体与软件公司合作推出手机楼市平台软件，业主可以在手机上即时查看楼盘动态，楼盘实景图片、户型图等信息。

据某网站的内容总监张先生称，通过微信购房的案例在省城非常鲜见。开发商与媒体纷纷上马官方微信更多的是看中网络强大的数据后台资源，“移动4G上线之后，微信楼市软件开发者可以在数据后台上非常清晰准确地常握客户的购房需求和意向，实现更精准的营销。就像火爆的‘嘀嘀’打车软件一样，实现买售精准对接。”

5月2日，记者走访下元片区的两个在售楼盘时，售楼处显眼处张贴着楼盘官方微信二维码。一家楼盘的置业顾问告诉记者，案场的售楼人员全部开通了自己的微信账号，与意向业主互访微信。

“一些中老年客户不太了解微信使用方法，我们就手把手地交。如果他不是诚意客户，肯定不会随意扫我们的官方微信账号，也不会和售楼人员微信互动。”这位置业顾问称，为了推广官方微信，楼盘会针对业主推出一系列的有奖扫微活动。

业主认可度：★★★

提醒

营销花样迭出房屋品质才是制胜关键

理性地判断价格

记者走访省城楼市时发现，各类名目繁多的案场活动热热闹闹，但价格依然是促使购房者下单的最重要手段。像前文提到的专场营销，如果没有便宜的售价，恐怕礼品送得再丰厚也无法笼络业主的心。

其实理性的购房者会发现，省城各类项目都有一个基本的定位，而这个平均数不会有太大浮动，就像名盘精装项目的在售房源的均价都在8000元/平方米至12000元/平方米。在这个区间内，房企定价策略也往往是一期比一期高，因此，如果一个优质楼盘首次开盘或专场营销轮到你选房，千万别犹豫，有合适房源赶紧下手。

一些楼盘为了吸引购房者，会把起价打得特别低，而均价其实并不低，这时候也需要理性判断，你想买的那套房子究竟是否真的是你需要的？价格是否合理？想清楚了再下单。对于多数楼盘来说，随便降价不是件好事。业主关注的是与高价相匹配的产品以及服务，而不是价格本身。若是一个随意降低价格的楼盘，其中的装修品质或配套肯定有所调整。

口碑营销赛过气场活动

“人都有这种心理，有好的东西想和周边的人去分享。”在省城楼市中，能将口碑效应转化为销售业绩的项目还真是不多。所以，尽管高端大气上档次的文化营销活动一浪高过一浪，但远不及以老带新成交更快。

省城知名楼盘销售代理薛先生称，口碑营销比的是项目自身品质，如果产品营造得不够好，老带新的这种口碑营销是不可持续的。“再高端的演唱会、文化论坛，都不能代表项目本身。老客户一句话胜过销售员一百句！”

置业顾问小徐说，一般一个新客户来买房子时，对销售员说的话不可能全部相信，总是要通过各种渠道去求证，在求证过程中，如果有亲戚朋友给出中肯的意见，对促进新客户下单有很好的效果。“这个时候售楼处的气氛特别好，人气旺，那么客户很可能就产生了从众心理，下单会非常爽快。”

第一印象很重要

来自温州的购房者黄先生，在省城长风东街某名盘下了单。说起他选择项目的理由，很简单：他就想买一套园林绿化精致、环境宜人的名盘房子。而这个项目正好符合了他的要求。

黄先生觉得，第一印象很重要，因为它契合了内心最直接的需求。“我也经常接到售楼处置业顾问的推盘电话，但是许多业务员只会一味地说项目前景多好多好，却没有让业主参观的勇气。到访售楼处，置业顾问面对业主很个性化的专业问题，经常答不上来，还要再问别人。比如业主会不会限购、项目能不能公积金贷款买房，一问三不知。”让他印象深刻的是，这家楼盘的置业顾问专业性强，与客户交流有礼有节。

他随后又走访了项目实地，发现项目的园林景致与项目的视频营销说词非常吻合。这样的项目给他一种前所未有的踏实感。“营销手段再花，比不上身临其境的探访。”