拿什么来吸引创投融资。
几乎在IT领域的所有创业神话中，都有创业投资或风险投资的身影，在成就了创业神话的同时，也上演了一段投资传奇。那么，实力尚且弱小的创业者要如何吸引创投的目光，在创业初期获得宝贵的资金?除了资金，创投还能为创业者带来哪些实质性的帮助?如何用好这个重要推手的力量?创业者与创投又有哪些相处的艺术?
作为“中国青年创业国际计划”(YBC)紫竹办的创业导师，戈壁合伙人有限公司的副总裁朱璘，用他在创投领域耕耘了八年的经验，帮助YBC的创业者们了解如何与资本对接。他还想告诉更多怀揣梦想的年轻人：心动不如行动，不要惧怕失败，中国互联网行业一定会诞生自己的Facebook。“我在等待，有更多年轻人带着充满创意的”疯狂计划“来打动我。”
怎么吸引创投目光?——拿出你的创新与实力来
记者：投资企业的本质就是投资于人，对于创投或风投，最看重创业者身上的哪些素质?在创投入股企业的谈判过程中，创业者要避免出现哪些行为?
朱璘：创业者身上的优秀品质会有很多，每个人也有不同的特点，其中比较有共性的几点是战略眼光、计划性和包容力。首先，创业最怕“入错行”，起点的选择肯定是至关重要的。同时，创业是场长跑，要有未雨绸缪的前瞻性，未来半年、一年、三年的短期、中期和长期计划是什么，虽然计划不如变化快，但绝对不能没有逻辑清晰的计划。再者就是包容力，要具备能够吸引人才的领袖气质，善于与人相处。那些曾经在大型公司有过中高层管理经验或是有过创业成功经历的人，因为已经展现出这方面的能力，往往比较容易获得创投资金的支持。除创业者个人外，创业团队的能力、角色定位、凝聚力也是非常重要的因素。
至于创投与创业者在就入股进行谈判时，创业者争取自身的利益，这是很正常的一件事，创投是能够客观看待的。但不希望看到创业者将股权看得太重，戈壁投资的绝大部分项目中，都会给未来加入的重要人才预留一些股权，这就需要创业者有开阔的心胸，把公司看做一项共同的事业，而不是争取个人利益的最大化。
记者：什么样的商业计划书更能打动投资人?制作商业计划书有什么技巧，最需要突出哪几点?
朱璘：有人认为创投一面在讲要创新、打破框框，一面又要求有商业计划书，这是不是有点矛盾呢?例如，当年孙正义投资马云的阿里巴巴也没看商业计划书，只听了6分钟就决定入股。但实际上，创投并不要求商业计划书写得多么详细，分析得多么全面，哪怕只是一张薄薄的A4纸也可以;但需要把创业者头脑中的商业构想清楚地表述出来，逻辑上能够站得住脚。如果连自己都说服不了自己，又如何打动别人投入资金呢?同时，如果一个人不能把自己头脑中的想法付诸书面，又如何相信他具有将这些想法实现的能力呢?
我也看过很多的商业计划书，其中最关键的还是创新，要说明这个创新能解决用户的什么问题。这个想法越疯狂越好，不要怕挑战大公司，但在策略上要聪明。另一个关键点是目标市场要尽量大，对于创投来讲，宁可得到大海里的10%，也不是那一整个小池塘。
记者：除了资金，创投还能给企业带来哪些帮助?当创业者与创投产生意见分歧时，又该如何解决?
朱璘：作为在创业早期就介入的创投，除了提供资金，还有扶持企业从弱小逐渐长大的责任，给他们技术或者管理上的帮助，这也是与后期PE很不同的地方。戈壁投资背后的出资人包括了IBM、标普母公司麦克劳希尔集团、诺基亚、NTT DoCoMo等行业巨头，我们可以借助他们在技术上的优势或是管理上的经验，很具体地解决创业企业面临的难题。
如果在企业发展过程中，创业者和创投发生观点分歧时，在非原则性的问题上，毕竟创业者在市场一线打拼，更了解实际情况，除非我们以前的经验已经表明这条路不可行，否则我们通常都会尊重创业者的选择。但如果经过两三个月之后，发现情况较预想的差别比较大，我们会向创业者再次提出。
记者：戈壁在2009年初金融危机的低迷时期，出手投资了途牛旅游网，其中有怎样的故事?
朱璘：途牛旅游网是2009年3月戈壁投资正式入股的项目。其实，在途牛的两位创始人找到戈壁投资之前，他们已经接触了好多家创投，但都没有成功。当时，其他创投的顾虑是，携程和艺龙那时把主要精力放在机票和酒店预订上，一旦发现旅游线路产品有巨大的市场，也加入争夺，那么途牛面临的竞争就会非常激烈。不过，通过深入调查之后，我们看到了别的创投没看到的一面我们了解到那两家强势的网站在短期内不可能迅速切入这个市场，趁着这个空隙，途牛应该有成长的时间和空间;即使在两三年后将有竞争，途牛也已经靠先发优势奠定了一定的市场基础。而且相比其他的电子商务，旅游产品在线预订还不涉及物流问题。更关键的是，旅游这个市场足够大。所以，在面对途牛那两位在旅游业内并无从业经验的创业者，戈壁投资还是在金融危机的寒冬中出手了。
创业者最困惑什么?——有了想法就去做，不要怕失败
记者：在和创业者的交流过程中，他们普遍感到困惑的是哪些问题?
朱璘：我对高科技和互联网行业有一些经验，所以在2005年后担任了YBC紫竹办的创业导师，定期和创业者们进行交流。创业者平时较少机会与资本对接，而我正好可以从创投的角度给他们提些建议，强化他们的优点，改善不足之处，尽量少走一些弯路，有时也会推荐一些投资人给他们。
在交流过程中，我感到那些从事IT和科技类的小型公司，最主要的困惑还是商业模式。由于规模比较小，经验也不足，他们的目光往往比较局限。例如做游戏产业，要清楚自己面临的市场竞争格局，产业风向的变化也很快，如果不掌握这些大趋势，成功的机会就会比较小。我认为，创业最重要的就是开始时所选择的创业行业，因为一旦进入，就很难调整方向，代价太大;其次就是创业过程中如何形成商业模式，例如经营网络社区，就要考虑将用户引导到哪个商业模式上去，A选项和B选项，虽然差之毫厘，结果却可能失之千里。
其实，中国的互联网行业真是机会无穷，与传统行业截然不同，哪怕是实力微小的创业者，只要抓住了行业巨头的判断失误或被疏忽的用户群体，流量和用户数量一定会快速爆发，成功的机会要更大。我相信，类似Facebook这样的互联网神话，在中国一定还会上演。
记者：外界对于大学生创业有很多不同的看法，您是否认同大学生创业?对于创业风险又该如何看待?
朱璘：曾经有人问过比尔·盖茨他最怕什么，他说他最怕硅谷那些正在破车库里捣鼓什么新名堂的年轻人，而不是那些名字如雷贯耳的大公司。果然，现在统计出来的，公司估值被列入“十亿美元俱乐部”的互联网企业里，绝大部分的创始人年龄都低于30岁，像Twitter和Facebook就是非常典型的例子。
所以，我认为只要你有这颗心，一定是越早尝试越好。我鼓励年轻人有了想法就要去做，不要还没开始就过于担心失败。人一旦上了点年纪，就很难再有勇气了。而且，如果有一个商业模式被证明，后面的模仿者太多，跟进速度太快，就会失去先机。
做创投什么最重要?——要有想象力支持那些“疯狂想法”
记者：能和我们说说，您是如何进入创投这个行业的吗?
朱璘：这真的是一种机缘巧合。2003年我从大学的计算机系毕业后，和身边的其他同学一样面临求职的难题和选择，虽然那时我已经拿到了几家大型IT公司的offer，但在内心里，我认为枯燥而死板的程序员生涯并不是我想要的职业。
就在犹豫的时候，我从报纸上看到了戈壁投资的招聘计划。那时，戈壁投资刚刚在上海成立，社会上对创投、风投也还不像现在这么了解。做了一番“功课”后，我知道了在美国的硅谷，像微软、IBM之类大公司的背后，其实都有创投的支持，才获得了如此快速的成长，而创投又在这股科技进步的浪潮里获得了巨大的收益，所以我判断这个行业应该大有可为。再加上戈壁主要投资高科技、数字媒体和互联网行业企业，正好可以结合我的专业。虽然当时公司还没有完成募资，待遇并不高，但我还是放弃了收入更高的其他offer，一脚踏进了创投行业。
但说实话，在刚刚进入这个行业时，有个阶段，我也曾怀疑自己的选择是否正确。那时正是2003年的非典时期，刚成立的戈壁投资还处于募集资金的阶段，原本正在和美国的几家大企业、财团商洽，突然而来的非典使他们对亚洲面孔特别敏感。可想而知，当时连募资都几乎没办法开展下去，业务停滞，只能眼睁睁地错过一个谈了很久的好项目。但是，现在回过头来看那段低迷期，经过2000年网络股泡沫的破灭，2003年恰恰是第二波投资互联网公司的好时机，正所谓“剩者为王”，而且那时的投资估值真可以称得上是遍地黄金。
记者：从事创投，对您个人的思维方式或性格带来了哪些改变?
朱璘：八年的创投经历，带给我的最大感受是要有想像力、有开放的心态，never say never，我也正在朝这个方向努力。对于任何一个项目，都要保有最大的想像力，不能让自己的思维形成一个框框，带着主观色彩去评判，轻易地否定。
比如在分众传媒为大家所知之前，在电梯口放个显示屏播放广告，这样的想法听上去是有点不靠谱，但做创投的一定要有想像力。很多时候，考验的是投资人有没有想像力去支持创业者那个疯狂的想法。我真心希望，有更多年轻人带着充满创意的“疯狂计划”来打动我。
记者：对企业而言，那些投资于早期创业企业的天使投资和VC，以及那些中后期才介入的PE，两者最大的不同是什么?您对此有什么看法?
朱璘：戈壁投资就属于在创业企业早期就投资的创投，我们投资的26个项目，都是参与首轮募资。因为投得早，未来的不确定性也相对要大一些，但我们不仅是给创业企业带去资金，更会依托我们出资人中一些著名高科技企业的技术背景、管理经验，帮助企业解决一些技术瓶颈或提高管理能力，应该说早期的天使投资和VC是伴随企业成长的人。
而当企业发展到中后期，开始进入成熟阶段才介入的PE，其作用有点像价值搬运工，他的目的是将企业从产业市场带到资本市场，通过各种退出渠道，尽快实现收益，但其本身并不创造多大的价值。
有个比较贴切的比喻，天使投资和VC做的是电影拍摄的工作一开始只能靠想像，虽然并不能保证成品一定能达到想像的效果，但每一步都是创造的过程;而中后期的PE，就像后期剪辑通过润色包装来突出其特点，并使之尽快上映。