东鹏饮料的蜕变之路

东鹏饮料的蜕变之路。

“困了累了喝东鹏特饮”，一句脍炙人口的广告语，让广大消费者所熟知。如今，在众多消费者的努力下成功上市了。

5月27日，东鹏特饮的母公司东鹏饮料在上交所挂牌上市，发行价46.27元，开盘迅速涨停，最新市值超260亿元，成为功能饮料赛道第一股。

在很多消费者的眼里，东鹏特饮是充满“土味”的，长相没办法和红牛比，更是被称为“山寨红牛”。

回顾东鹏饮料的发展史，一路上也算是磕磕绊绊，但皇天不负有心人，在不断的成长中，东鹏饮料终于上市了。对东鹏饮料而言，这是巅峰还是新的开始呢？

百亿市值背后的故事

1987年，东鹏饮料在深圳成立，是一家国有老字号饮料企业，在当时，以生产、销售凉茶与饮用水为主。直到1997年，才成功推出国内第一瓶能量饮料——东鹏特饮维生素功能饮料。但受限于国企体制的制约，东鹏特饮迟迟没有提出走向全国市场的计划。

曾几何时，东鹏特饮还是一家年产值不足2000万元，发不起员工工资濒临破产的小厂，到现在年入数亿元，稳居我国能量饮料市场占有率第二名，东鹏饮料已走过18年品牌之路。而东鹏饮料能有今天的成功，其背后离不开创始人林木勤的辛勤耕耘。

林木勤是一个地地道道的潮汕人，在2003年接掌东鹏饮料前，林木勤是华彬红牛代工厂的厂长，熟悉原料采购、技术开发、产品生产、渠道销售等所有环节。

直到2003年，可谓是东鹏饮料的转折，也是林木勤人生的转折点。

这一年，在国企改革思路大背景下，东鹏饮料迎来了新的发展契机，公司通过“员工集资持股”的方式实现了“国有转民营”的转身，为东鹏特饮的腾飞打下了坚实的基础。而林木勤也在这一年拿出全身家当，买下东鹏的品牌和生产设备，接手了东鹏饮料，自己当领导。

但是接手东鹏饮料之后的林木勤一没有渠道，二没有资源，更是没有资金，只能靠自己到处跑市场、跑渠道。在林木勤的精打细算之下，从2003年到2010年，7年间，东鹏饮料产值从1500万元提升到2.5亿元。

在2009年之前，东鹏饮料一直不温不火，虽然品类繁多，但是没有一款具有代表性的产品，没有足够的市场竞争优势，而且其发展主要靠控制成本和广东市场。林木勤也知道光靠省钱，企业是走不长远的，而他也一直在寻找着新的道路。林木勤敏锐地洞察到功能饮料市场潜力巨大，认为这是东鹏饮料切入功能饮料市场的一个突破口。

直到2009年，东鹏特饮迎来其发展历程中最重要的一年。在这一年，东鹏饮料以包装差异化、价格差异化的策略，打着“同样的品质，零售价只有别人一半”的旗号，瓶装东鹏特饮作为一匹大黑马杀入了竞争异常激烈的功能饮料市场。数据显示，在当时的能量饮料市场2013年同比增长仅36%。而东鹏特饮则以100%的年增长率创下了华南销售支数第一、全国销量领先的市场业绩。

随着瓶装东鹏特饮面世，2013年东鹏饮料邀请谢霆锋作为东鹏特饮的品牌代言人，开启全国业务布局之路，在这一年，饮用人数突破9亿人次。2014年，东鹏特饮在安徽建立第三个大型生产基地，同步扩展北方市场。

2015年，东鹏饮料开启品牌年轻化战略，通过互联网多维度营销和年轻人进行沟通。从此，东鹏特饮知名度飙升，市场份额水涨船高。

对东鹏饮料而言，除了我们所熟知的功能饮料品牌“东鹏特饮”之外，旗下还包括柑柠檬茶、东鹏加気、东鹏0糖、陈皮特饮、包装饮用水等产品。

目前，东鹏饮料已经形成广东、安徽、广西等辐射全国主要地区的生产基地，销售网络覆盖全国近120万家终端门店。

林木勤的稳扎稳打奠定了东鹏饮料的行业位置。在2020年，在整个饮料行业业绩下滑的大背景下，东鹏饮料却在红牛、乐虎的夹击下，逆势增长。据招股书数据显示，2018年-2020年，东鹏饮料营业收入分别为30.38亿元、42.09亿元、49.59亿元，净利润分别为2.16亿元、5.71亿元、8.12亿元，2021年1-3月，公司实现营业收入17.11亿元，同比增长83.37%。

从默默无闻的小品牌做成中国功能饮料领军品牌，东鹏饮料的成功，离不开时代发展的机遇，更离不开林木勤的辛勤付出。

高速增长的隐忧

2021年第一季度，东鹏饮料实现归母净利润3.42亿元，同比增长122.52%。

此外，2021年上半年预计实现营业收入32.5亿元-36.5亿元，同比增长31.61%-47.81%；实现归母净利润5.7亿元-7.2亿元，同比增长29.16%-63.15%。东鹏饮料表示，收入、利润等业绩指标预计较2020年同期有所增长，主要系(东鹏特饮)500ml金瓶销量快速提升，公司持续开拓全国市场以及不断加强渠道拓展和精细化管理。

但值得注意的是，尽管该公司旗下产品涵盖能量饮料、非能量饮料以及包装饮用水三大类型，但功能饮料“东鹏特饮”是绝对的“主力军”，2018年、2019年及2020年分别贡献收入28.85亿元、40.03亿元及46.55亿元，占公司总收入的94.99%、95.11%及93.88%。东鹏饮料的营收较为依赖单一产品，也成为了外界最关心的问题之一。

在公司举办的首次网上路演会中，华泰联合证券有限责任公司董事总经理、保荐代表人金巍锋也提出“短期公司仍存在产品结构相对单一的风险，如果能量饮料行业市场环境出现恶化、消费者偏好发生改变以及相关行业监管政策发生不利变化，可能对公司经营业绩产生不利影响”。在被问及应对措施时，林木勤则表示，东鹏饮料会持续跟踪市场情况并及时捕捉、培养消费者习惯，同时不断进行新产品的研发及推广，拓宽消费群体，丰富产品线。

另一个值得关注的问题是，虽然东鹏饮料进军全国市场已近10年，但仍然依赖广东市场，尚未实现全国化。根据招股书显示，东鹏饮料的销售收入主要来源于广东区域，2017年-2020年，广东区域产生的收入占比分别为66.66%、61.1%、60.12%、55.74%。东鹏饮料也在风险提示中表示，公司起步于广东地区，虽然公司积极开拓广西、华中、华东等市场，报告期内广东区域收入占比不断下降，但整体而言公司在广东区域的销售占比仍然较高，销售区域较为集中，经营业绩一定程度上依赖于该区域的市场情况。因此该区域的经济结构、市场容量、消费水平及偏好等因素的变化，将对公司未来盈利水平产生一定影响。

拒绝外部投资

东鹏饮料能够顺利上市，离不开加华资本的后方加持。招股书可见，目前东鹏特饮最大股东为林木勤，持股55.27%。第二大股东君正投资，持股10%。而加华资本正是通过君正投资入股了东鹏饮料，以3.5亿元的投资金额，成为东鹏家族之外的唯一战略投资机构。

谈及对东鹏饮料的投资，加华资本创始人宋向前回忆，他在2012年前后就结识了林木勤，在此之前，宋向前对于功能饮料产业有十多年的密切观察，他很看好东鹏特饮，觉得这是“最有可能成为中国红牛”的品牌。然而，东鹏特饮当时并不需要融资，加华资本便在一旁静静等待机会。

宋向前表示，林木勤多年来都保持一个习惯，每次经过高速公路服务区时，都会关注垃圾桶里有多少东鹏特饮的空瓶、有多少是来自竞品的。这种细致程度和韧性很打动他。经过5年多的不断走访、交流，加华资本终于在2017年6月，以3.5亿元的交易金额战略投资东鹏特饮，成为东鹏饮料的第二大股东，也是唯一一家外部投资机构。林木勤曾经透露，东鹏饮料至少拒绝过数十次外部投资者的投资请求，而最终选择加华正是因为东鹏特饮需要的不只是带来资金的普通投资人，东鹏需要志同道合、愿景匹配的事业合伙人。

投资了东鹏饮料后，加华资本把东鹏特饮的主要高管引见给了被投企业——洽洽瓜子的高管，双方展开了全面的合作，洽洽的渠道网点都向东鹏特饮全面开放。不仅如此，加华资本还把东鹏饮料引荐给了来伊份，帮助它进入一直都想进军的上海市场。

宋向前表示，上市对东鹏饮料而言只是一个开始，百亿、千亿只是东鹏不断挑战自我的沿途坐标。“我们也清楚地认识到，各个竞争者虎视眈眈，东鹏还有很长的路要走，产品力、品牌力、渠道力都需进一步提高；而东鹏也会以打造世界一流饮料企业为己任，奋力引领中国功能饮料行业迈向更高水准。”

（责任编辑 庄双博）