转转陈璐：提升交易信任度才是二手电商的核心

转转陈璐：提升交易信任度才是二手电商的核心。

传统新品电商格局或已成定局的情况下，新来的玩家要如何入局？庞大的二手电商市场或是可以考虑的方向。

截至2017年9月，腾讯与58集团共同投资的二手交易平台“转转”拥有约1750万月度活跃用户，此前一年时间中，完成交易流水约200亿元人民币。

在转转首席运营官陈璐看来，中国二手电商市场正处在不断扩张期，在在线支付和物流问题已有成熟解决方案的情况下，转转将业务重点放在了二手交易双方的信任度提升上。

在“驱逐”小型商家，以提升个人用户体验的努力背后，目前处于市场第二地位的转转正逐渐缩小与竞争对手“闲鱼”之间的差距。

市场有多大？

二手交易的市场有多大？二手电商平台“转转”的首席运营官陈璐说，得益于人均收入提升、产品质量提升和更新换代加快，“人们闲置的高值、高质物品越来越多时，二手交易才可能发达。”

这个逻辑得到了数据的支撑：市场机构QuestMobile说，二手闲置交易行业用户规模接近4000万，移动互联网网民中的渗透率约为3.6%。

另外在直观感受上，陈璐说，在之前的分类信息网站时代，二手交易版块是其中流量重镇，转转会在分类信息平台上发布大量闲置交易信息，以求处理掉自己不再需要的商品——这表明网民的确在寻求较线下跳蚤市场更为便捷的二手闲置物品交易手段。

然而，两年前转转成立之初，中国多数提供个人对个人交易（C2C）的电商平台“用起来并不顺手”——对新入者转转来说，这是一片尚可挖掘的蓝海市场。陈璐说，即便是以C2C起家的淘宝，经过多年运作也已经成为专业卖家的天下，C2C交易需求事实上有待填补。

转转首席运营官陈璐入选“我是创始人”腾飞榜

信任如何建立？

这似乎不是淘宝的问题，正是淘宝筛选高质量卖家以解决交易信任问题的努力，使得非专业卖家逐渐离开了这一平台——当在线支付和物流都已有成熟解决方案时，交易信任是电商平台重点关注的问题。

淘宝解决交易信任问题的方式，在于提升卖家在平台上交易的时长和笔数，让卖家维护信誉、好评，交保证金，让‘好人’冒出来。”这一做法对专业卖家有约束作用：由于电商平台上的生意很重要，他们有动力去维护。

但对以处理个人物品为主要目的的个人卖家，这套机制作用有限。主要原因是个人卖家的交易频次低，无法通过长久的交易来积累信用。经过一段时间的运作后，个人卖家自然离开了淘宝——后续阿里推出了二手交易平台“闲鱼”为个人卖家继续提供服务。

在低频的C2C交易中，转转的解决方式是：尝试多种手段建立信任体系，并针对不同品类提供撮合买卖双方的居间服务。其中，手机是交易量处于头部的品类之一——出具报告以明确手机是否进水、是否换过屏幕，多数可能影响手机再次销售价值的项目都会被重点关注。

陈璐承认，目前二手交易中的居间服务，无法覆盖所有交易品类，这使得二手交易的体验还有待提升。事实上，在“非常长尾”的二手交易平台上，平台全面介入服务的覆盖成本过于庞大，这或许是转转所提供信任问题解决方案中无法回避的考验。

先解决交易问题

陈璐说，尽管小型商家在转转上的交易效率“当然比个人要高，订单量很不错”，但小型商家不断入驻，可能降低用户体验，“至少不应让用户觉得转转上都是微商”。因此，转转试图通过用户在平台上的行为，以判断用户究竟是属于个人卖家还是小型商户——事实上，转转并不欢迎后者。

“例如一个有着三岁孩子的数码爱好者，他的交易行为，与一个手机贩子，有着非常明确的不同。再例如，一个用户收货地址在高校，今天卖了只手机，明天卖了对耳机，后天还买了两本书，你能大致勾勒出这个用户是个什么样子。”

尽管目前，如转转此前所言“暂时没有盈利任务”，但随着用户体验的提升，陈璐认为，转转已经基于交易中的专业服务探明了一条清晰的盈利方向。“例如手机的验机服务，还比如同城交易的运输服务和家电拆装。”陈璐说，转转保留了未来拓展更多营收的可能性，“这些专业服务都可能在未来创造营收”。

QuestMobile的数据说，转转在2017年9月份的月度活跃用户约1750万，稍逊于竞争对手闲鱼的1960万。这家市场机构说，两个应用的独占用户超过85%。“转转用一年时间，收割了大部分小众竞品的市场。”

在转转成立一周年时，平台商品的交易流水大约70亿元人民币，而当它即将“两周岁”时，交易流水约为200亿元人民币。陈璐说，“转转给自己的要求，是先解决好交易的问题，再去追求好玩、奇葩和长尾。”