中国商超狠宰供应商海外零进场费

中国商超狠宰供应商海外零进场费。

“每天忙忙碌碌，看我们进出货量很大，流水额不低，可是各类进场费、节庆费、店庆费、新店开业费、堆头费等压力之下，我们几乎没有什么利润，再加上有些零售商会拖欠货款，一年到头我们的整体利润率才5%~10%。”张明（化名）告诉《第一财经（微博)日报》记者，作为一名食品领域的供应商，他已给家乐福、沃尔玛、TESCO、世纪联华等卖场、超市供货10多年。

实际上，张明仅是中国零售市场供应商的一个缩影。除了绝对强势的少数品牌，几乎大部分供应商在中国市场都经历过各类零售商收费。

但是，在欧美、日本等海外市场，大部分零售商和供应商却从未听说过“进场费”，更鲜少发生拖欠货款等事件。《第一财经日报》记者近期采访诸多中外零售业者后了解到，企业管理制度、信用体系和法制等不同是造成海内外零供关系差别的主要原因。

人脑管理与电脑管理

2011年，为清理整顿大型零售企业向供应商违规收费，商务部、发改委、公安部、税务总局和工商总局等五部委曾出台《清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作方案》。

但是，不少供应商反映，虽然有部分卖场取消了一些收费，但仅是减少了几个收费项目，对于还存在的收费项目则会调高收费，或增加其他新收费项目，供应商需交费的总额并没有明显减少。

“不论是国际品牌还是本土品牌，在中国市场，超商业者的共同点就是收费。外界统一叫‘进场费’，其实里面花样太多了，比如条码费、节庆费、店庆费、新店开业费、开户费、堆头费等。举例来说，堆头费就是你的商品放在什么位置、如何陈列，假如正好遇到节假日，某款商品需要促销，那么就要以醒目的节庆堆头形式进行摆放，包括平日陈列的货架位置优劣都是依靠我们供应商砸钱的程度来看的，不要小看这些细节，放在好的货架位置和不好的位置对销量的影响很大，起码差10%~20%。”张明坦言。

而条码费则更有讲究，诸多供应商反映，每一种商品对应一个唯一条形码，一种商品若要进入所有具有品牌的超市卖场，需要缴纳的条码费是30万~35万元。有些地区的条码费一次性支付，有些地区的零售商要多次收取。张明表示，他的公司一年用于支付所有商品条码费的开支高达数千万元。

至于节庆费则视不同的企业有不同做法。供应商会与零售商签署一份购销合同，一般是一年一签，合同上会注明双方合作的细节条款，也包括扣点之类。据业者透露，有些合同内会将一些费用以“合适”的名目列出来，有些合同中则根本没有节庆费之类“难上台面”的项目，可是业内会有一种特殊的“临时协议”，一旦遇到节庆时间点，这类“临时协议”就会突然出现，供应商必须缴节庆费，否则有被踢出卖场、被调放到角落货架或从DM促销单上“除名”的危险。

记者在采访中发现，所有的中国市场零售商收费都是“人为”操作，而在欧美等海外市场，上述各类细分管理都是电脑系统操作，根本“人为”不了。

上海中发商业管理集团执行董事、总裁丁浩洲在中国和欧美都从事和接触过零售业，深谙个中规则。“在美国、加拿大这样的零售市场，几乎所有超商业者的进货、陈列、促销等都由电脑系统分配，比如商品陈列不是人为摆放，而是由电脑监测该货品的销售情况后做出分析图，根据数据分析由电脑系统来规划什么商品放置在什么位置，所以根本不会有堆头费、陈列费。”

丁浩洲还指出了一项隐性的规则——订货权。在海外市场，总部集权度很高，然而在中国市场，不论是外资品牌还是本土品牌，虽也有统一管理，但不少细分权力下放到分部或门店，比如订货权，在中国市场，即便总部统一采购了某款商品，然而因订货权在门店负责人手中，假如门店不订货，那么对供应商而言依旧是“白搭”，于是供应商必须给门店支付各类费用以进场。

“在欧美市场，所有的订货都是系统自动进行，比如某款商品滞销了，那么电脑计算后就会减少进货，若是热销商品则电脑会自动下单多订货，这些都是透明化和智能化的，管理者不能自行更改，因此商品能否进场或订货多少都要看商品本身的销售情况，而不是靠进场费决定的。”丁浩洲说。

记者还从多位长期在欧洲工作的人士处了解到，海外的配送体系也都由电脑控制，因此也不可能像国内市场那样收取配送费等。总之，海外市场的很多管理都不涉及人，全电脑系统控制之下自然没有进场费之说。但因中国市场的管理体系、供应商关系和企业制度的不同，导致即便是外资品牌在华也得“入乡随俗”，比如在华采购某品牌货物的各个区域代理商不同，这都得靠“人”去谈，而非机器统一订货，过多“人为”因素引发各类收费。

信用与法制体系

走在日本的大街小巷上，你可以发现同类货品的价格“如出一辙”，商品价格统一性非常高。

“日本市场对销售价和促销等都有很严格的规范，而且商业还可按照业态和经营时间的不同而细分，各自做好自己的细分市场即可，不会恶性竞争。然而中国零售商市场尤其是卖场超市业态比拼的就是价格，因此恶性价格战屡见不鲜，零售业者毛利率很低，这几年有些卖场的净利润可能不到5%，这让零售业者很难依靠销售差价获利，于是业者就更多依赖各类收费来赚钱。”在一家大型国有零售集团担任管理层数年的沈先生告诉记者。

他考察过不少海外零售项目，在海外市场对于销售价格有规范的统一化处理，不太会同一种商品的销售价格差别太大，而各个商家因为渠道和本身市场占有率不同而能拿到不同的进价，因此能力越强的零售商则获得越低进价，但各商家给予消费者的销售价基本一样，零售商根据各自能力来赚取销售差价。

那么，中国市场零售业者就不能依靠销售差价盈利吗？诸多业者给出的答案是：难！

沈先生透露，除了上述价格战拉低销售额之外，各类成本的上涨也拉低了零售业者的利润，这促使商家更变本加厉地以收进场费这类“灰色方式”来填补业绩。

“还有个关键点是信用体系，比如在海外市场，进价是个商业机密，各家可能不同，这就看各自的谈判能力，一旦签署合同则会随附一份保密合同，只要签署了保密合同则会保密到底。但在中国市场，几乎没有什么秘密，就算说好了保密，结果各个商家的进价也很快就会被对手知晓，于是对手就会以此为难供应商，要求给同样的进价，同样的进价再加之价格战则各个商家要依靠进销差价赚钱就非常难。于是各商家获利多少就要比拼谁收费更多了。”沈先生无奈地说。

让供应商们头痛的除了收费，还有一大问题就是拖欠货款，在业内，除了大润发等少数零售商在付款方面的口碑不错之外，大量的同业者都被供应商“吐槽”有拖欠货款的经历。

“一般而言，货款支付是在销售货物之后大约1~3个月，这叫账期，可是零售商为囤积更多货款，甚至有过分的业者会将大笔囤积货款用于开办新店，于是造成零售商屡屡拖欠供应商货款，但因供应商处于劣势地位，即便遭遇货款被拖欠也只能有苦自己吞。我们很多中小供应商的资金实力不强，若拖延期超过半年，那我们的资金周转就成问题了。”张明说起拖欠货款，显得颇为苦恼。

而在海外市场，这一切又有所不同。丁浩洲表示，欧美很多区域市场的货款结算都是通过银行信用体系进行，比如以应收账款贴现方式运作等，这种模式下，一旦零售商拖欠货款则等于影响了自己在银行体系的信用度，所以没有零售商敢拿自己的信用和品牌形象“开玩笑”。

“此外，欧美的法制体系比较健全和严格，对‘灰色收益’管理很严格，税收制度很完善，乱收费根本无法操作，一旦被发现，则有关部门对业者的罚款极高，甚至可到倾家荡产的地步，极少有人会冒险乱收费。相比之下，中国的相关法律法规没有那么严格，乱收费屡禁不止。”丁浩洲分析。