沃尔沃汽车全国三店齐开，急速渠道扩张

沃尔沃汽车全国三店齐开，急速渠道扩张。

10月31日，以三家北欧风格的沃尔沃全新标准零售体验店在北京、上海、福州三地同步开业为标志，由付强主导的沃尔沃渠道变革由此展开。

“谁能够更快的进入到高速成长的市场，即三四五线市场，谁就能在未来发展当中得先机。但是如何快速进入三四五线市场，这对沃尔沃是一个课题。”被问及豪华车的竞争格局，身为沃尔沃销售公司总裁的付强，观点非常明确。

中国豪华车市场格局未定，虽然传统的德系三高——奔驰、宝马、奥迪（也称ABB）地位一时间很难撼动，但是二线豪华品牌，沃尔沃、捷豹路虎、雷克萨斯、英菲尼迪并不示弱。

有数据表明，目前ABB占据中国78%的市场份额，但在美国，德系三大占据不到50%，成熟市场的经验表明，未来其他品牌在中国有非常大的空间。

付强为沃尔沃快速进入四五线市场给出的答案是，授权经销商在指定区域内迅速扩张的“网中网”模式，并于31日当天与首批10家战略合作伙伴签署合作协议。沃尔沃希望通过与经销商达成战略合作的方式，建立厂商渠道的大网络与经销商区域布局小网络相结合的“网中网”模式，形成大网带小网的“网中网”格局。

值得注意的是，与部分主流品牌此前明确取缔的二级经销商网络相比，沃尔沃力推的网中网有本质上的不同。

一是投资主体。广义上讲二级网络，没有很明确说明投资主体是谁，很多二级网络只是经销商为了短期提高对这个区域市场的渗透率，寻求的一种短期合作伙伴关系，整车厂与之在资产上没有纽带关系，基本上也是短平快方式的合作，二级网的诉求要把销量上来，没有考虑更长期的。

二是经销商跟二级网络合作并没有受益甚至连车都是亏本卖，维修客户并没有真正拿到手，对客户后期服务也是没有保障的。

“由于投资主体不清晰，所以造成对整个客户的服务质量没有保证。只有在受控的环节，客户的利益才能得到保证，这可能是最大的区别。”付强强调。

沃尔沃经销商网络部高级总监吴志超补充道，“网中网”跟相对一般性的自生自灭的二级网络是不一样的，前者是厂家授权的，后者则完全没有。

值得注意的是，网中网的形式是非常灵活的，可以是4S、3S、也可以是维修站。“我们新战略的核心问题，就是要兼顾三个方面的利益——消费者、经销商投资人的利益。”付强强调，未来跟消费者最接近的终端是维修站，而不是销售网点，单一的销售网点可能会随着电子商务的起步、数字化时代的到来逐渐变弱。而无论电子商务深入到什么程度，维修形式这个接触点是无法消除。

付强以北京为例，比如北京有7家经销商来自不同投资人，相互之间有竞争关系。7家经销商放在一起，可能能够匹配客户的需求，但相互之间并不一定会很配合。如果7家经销商来自两个投资人，一个有3家，一个有4家，情况就不一样了。同样7家库存，匹配度很高，效率会提高，到那个时候不需要7家都有库存，只有3家库存就够了，这当中节省的钱就很可观。

“北京西三旗这个展厅比竞品成本要削减50%。”付强信誓旦旦地告诉记者，来自经销商层面的反馈是此言不虚，刚刚开业的北京西三旗店的投入为3500万，的确小于竞品。

除了产品力之外，未来豪华车的竞争主要是拼渠道竞争力，核心是经销商的盈利能力，只有这一前提得到保证，渠道快速下沉和服务品质才能有所保证。

下周，宝马在全国第400家4S店将在武汉开业，这被宝马内部视为渠道下沉的标志性事件。除了ABB之外，二线豪华品牌中，目前最具希望的沃尔沃和英菲尼迪，都开始在渠道上发力，戴雷和他带领的宝马团队入主英菲尼迪之后，重点之一也是渠道建设。

从经销商层面来看，今年上半年，英菲尼迪的经销商主要是在消化去年的库存。到目前为止，英菲尼迪中国经销商库存指数已经回归到了理性的1.5，那些由中日关系所引起的“老库存”全部盘清归零。

付强认为传统的4S模式要发生变化，“就像早些年谈国产，国产化率多少，现在已经没有意义了。过去谈多少家网点，而未来更有意义的是谈渗透到什么程度，覆盖率什么程度，谈在多少城市跟消费者有接触点。今年沃尔沃在全国有153家4S店，明年170多家，但未来三五年，谈这个数字就没有太大意义，我们更看重更如何提高渗透率。”