启明星辰：把握用户需求 赢得合作伙伴

启明星辰：把握用户需求 赢得合作伙伴。

金明源，一家在河南IT业内颇有名气的方案商。“金”、“明”、“源”三字分别取自“金质服务、明德厚学、源远动力”之意。由此看来，这是一家将服务和学习能力视为成长动力来源的公司。

安全要与软件结合

金明源在成立不到10年间，公司员工从几人发展到上百人。公司快速成长的最重要原因是，金明源在几次业务决策点中，快速抓住市场机遇，逐渐形成了自主知识产权软件、系统集成、服务三大业务板块。

“公司成立于2004年，通过系统集成业务逐渐熟悉了用户的应用需求，两年之后，金明源开始逐渐推出自主知识产权的产品。”金明源公司高层孙千里说：“目前，金明源已经拥有了行政执法与刑事司法衔接平台、惠民补贴资金一卡通系统、舆情监控系统、零售商户信息采集系统、土地矿产在线交易系统等10余款自主知识产权软件产品。”

而正是因为软件产品的推出，金明源对信息安全有了特别的认识，也开始寻求与一家安全厂商进行战略合作。其实，在系统集成业务中，金明源一直与启明星辰保持着合作，但真正建立战略合作关系，还是在软件业务取得突破发展之后。“金明源是一家具有很强学习和服务基因的企业，而启明星辰恰恰在这两方面也做的非常好。”孙千里说。

2011年底，金明源面向市场研发，并推出了行政执法与刑事司法衔接平台（两法衔接平台），该系统平台是由检察院牵头，将公安机关与各行政单位连接在一个信息平台中，可以实现案件的网上移送、网上办公、执法动态的交流和业务研讨、案件信息的流程跟踪和监控。

两法衔接平台一经推出市场，即引起了众多用户关注，“河南某地级市用户第一个提出对两法衔接平台进行测试，但当时用户和我们都没有对安全硬件支撑平台给予足够的重视，在测试实施中发现多个系统安全漏洞。”孙千里说。

“当时，公司邀请了多家安全公司对系统安全环境进行评估。”孙千里说，“大部分厂商能做到有问必答，但他们也大多是三句话不离自己的产品，只有启明星辰的工程师能站在用户使用的角度，对应用安全环境提供咨询建议。”

有时候，能做到“有问必答”也未必是一家合格的合作伙伴。“有问必答”可能是一种被动应对的状态，也可能目的性过于明显。“真正优秀的上游合作厂商，应该通过用户应用的角度，而不是销售的角度看待项目需求。变被动为主动，主动与渠道商共同了解用户需求。”孙千里如此理解渠道与厂商的关系。

以咨询切入项目

在鹤壁的项目中，金明源与启明星辰的合作初战告捷，也使双方进一步增强了信任度。2012年，许昌某政府用户将对OA办公系统和网站进行升级，其中安全设备改造投资超百万元，在当地算是较大的项目，引来七八家渠道商同台竞争。

“很多渠道商在项目前期，将主要精力集中在攻客户关系，因为他们害怕飞单，在对项目没有绝对的控制力时，不敢将上游厂商过早地引入。”孙千里说，“其实，这些公司失去了用户沟通的最佳机会。在项目前期，用户更需要技术咨询服务。”

因为在此前的项目中，金明源与启明星辰已经建立了信任，在其他渠道商还在忙着找关系时，金明源已经在借助启明星辰工程师的力量，对用户整体应用环境进行安全评估，并与用户技术人员进行一对一的沟通。“更早地从咨询服务切入业务，在其他渠道商只提供产品级售前服务时，我们已经能借助厂商力量提供咨询服务，这样，中标的胜算自然更大。”孙千里说。（张戈）