银行：抢客大战早就开始了

银行：抢客大战早就开始了。

自20日央行全面放开金融机构贷款利率后，浦江财富撰稿小组在本周的三个工作日中选择沪上几家银行蹲点进行了采访，虽然此次央行在利率市场化的进程中再次迈出了关键的一步，但现在银行九成的贷款仍执行基准以上利率，且存款利率并未放开——

【分析】

银行业净息差持续收窄

新政策一出，不少业内人士纷纷预计，利率市场化进一步的推行，尤其是贷款利率下限完全放开，将在一定程度上加剧商业银行之间的竞争，同时会进一步地收窄银行业的息差水平。仅从2013年一季度末的数据来看，净息差高于3%的上市银行中仅宁波银行一家，银行业净息差全面进入“2”时代。

而净息差的收窄也意味着银行收入上的缩水。招商证券首席分析师罗毅表示，央行此次利率市场化的改革力度低于市场预期，对银行净利润约产生两个百分点的负面影响。从美国的利率市场化数据显示，利息收入从原来的80%降低到了60%，而花旗银行甚至只有46%的利息收入。相较而言，我国银行利息收入占比竟达到了86%。从西方成熟市场经济国家利率市场化的经验来看，利率市场化后，银行利差普遍收窄，一般都在1%，百姓将会得到更多的实惠。

随着利率市场化的发展，从收入来上来说，我国银行应该摆脱对利息收入的过分依赖。而一位中小股份制银行人士透露，中小商业银行对于利息收入的依赖远高于大型国有商业银行，息差收入是其最主要的收入来源。这次改革没有将存款利率上限扩大至基准利率的1.2倍，否则商业银行的资金成本会更高，息差水平将更大程度收窄。

利率政策促进改革创新

关于此次利率政策的公布，央行有关负责人表示，此举有利于促进金融机构采取差异化的定价策略，降低企业融资成本，并不断提高自主定价能力，转变经营模式，进一步加大对企业、居民的金融支持力度。

中国银行战略发展部副总经理宗良分析认为，贷款利率市场化将促进银行业竞争，高信用优质客户资金成本下降。银行定价能力、资产负债管理能力、金融产品创新能力亟侍提升，推动银行加速转型。而长期以来，银行经营高度同质化，而现定价上的差异，也将意味着收益来源不再相同。价格是竞争和谈判的结果，面对千差万别的客户，贷款利率市场化倒逼商业银行分工更明晰更细化，银行也必须进行深刻的变革和调整，银行的创新步伐将加快，非利息收入将成为银行利润的重要来源。

不少分析人士认为，贷款利率市场化后意味着银行业进入了细分时代。各家银行根据商业原则自主确定贷款利率水平，银行必须通过议价能力和负债管理能力提升、非价格竞争手段的运用来加以应对，以提升银行业的盈利水平。招商银行上海分行个人信贷部总经理章明也称，在未来的利率市场化以及汇率市场化进程中，我们也不得不走上转型与创新的道路。

【放大镜】

抢客大战早就打响

记者在招商银行上海分行个人信贷部蹲点时了解到，各大银行早已使出各种手段，抢在利率政策发布前，就早已抢滩小微企业贷款市场——

不少小微企业总是抱怨申请贷款难，但同时银行方面也在担忧如何获得更加优质的客户。为了抢占这一部分的市场，各大银行业在不断拓展自己的获客渠道，但在不断发掘客户的同时，对客户质量的审核永远放在第一位。

记者从招行个贷中心了解到，如果你有一套没有贷款的房产、或者你有一个健康的企业、还或者你拥有一台具有稳定收入的pos机终端以及与银行能够有长期往来的存贷款，那么你的小微企业贷款申请就会更加容易通过，而如果你还拥有优良的信贷记录以及一家担保公司的话，你的贷款授信以及贷款利率额度还将有更多优惠。

在获得优质客户上，银行间的获客策略不相同，华夏银行主张“在烧饼上找芝麻”，把银行存量的中型客户看作是一个烧饼，其上下游必然关联着大量的小微企业，把这些潜在的“芝麻”逐个逐个挑出来，市场空间相当可观。

而招行在获客渠道上有很大的比重来自于熟人推荐，章明介绍，通过熟人推荐的客户，申请达标率较高，在获客数量具有帮助外还一定程度地提高了客户质量。

此外，贷款审批手续向来给人以冗长又复杂的不好印象，但往往小微客户对贷款的需求更加急迫，放款的时间甚至左右着一笔生意的成败。随着利率市场化的深入推进，贷款业务的效率与速度将成为银行业发展的方向。

由于传统审贷流程的复杂，往往半个月才能拿到一笔贷款，不少企业主宁愿选择利率更高的贷款公司。而为了能够获得更多的客户资源，银行间也在极力控制贷款审批流程中各个节点的时间，最大程度地缩短放款时间。

在简化流程的同时最大程度地保证贷款质量，不少银行省去了财务报表审核的手续，取而代之的是通过客户经理对企业的实地考察，进行准确的判断。为了能够更好地保证贷款质量，对客户经理个人素质的要求也在逐渐提高。

章明告诉记者，招行也将使用ipad来代替传统的纸质业务，通过便捷迅速的无线网络对数据的快速传输，最大化地提升贷款业务的效率与速度。

而在渤海银行上海分行，记者看到诸多工作人员正在忙于对 《征信业管理条例》的宣传。 “我们在营业网点设置咨询台，向社会公众发放征信宣传折页等资料，并开展现场咨询和疑问解答，共向公众分发征信宣传单近千份，获得了良好的社会反响。同时还通过短信平台渠道向该行公司和个人银行客户进行了征信条例的短信宣传。 ”相关负责人介绍，在贷款利率浮动可能放大的情况下，增加了公众的社会信用意识也非常重要。

【深度】

小微企业融资环境仍存疑问

贷款利率下限的放行，对于中小微企业融资的问题出现两派观点。专家普遍认为此次政策出台将为小微企业带来“福音”，因为取消银行贷款利率下限后，在宏观上有一个好处，大企业和银行谈判中议价能力会进一步增强。这样就会逼迫银行把更多的精力投入议价能力比较弱的中小企业领域，这个对支持中小微企业发展是有帮助的。而一些小微企业企业主则看空此次的利率改革，残酷的现实告诉他们贷款利率下限取消对于小企业或将不会带来较大的影响，而这主要是因为目前小微企业在银行面前不具备大企业一般雄厚的议价能力，所以几乎拿不到折扣利率贷款，政策实施后能获得较低利率的可能性几乎为零。

同样，银河证券首席经济学家潘向东对此也并不乐观，“就目前形势来看，单方面放开贷款利率管制的改革力度依然偏弱，当前的改革方向应重点集中在资源错配的领域中，存、贷利率应一同放开。在目前对贷款需求旺盛的情况下，放开限制就相当于贷款利率将向上浮动，对于传统行业而言，其自身在贷款渠道中具有得天独厚的优势，因此影响并不大，但对于中小企业而言，或将加大其贷款成本。 ”

政策难言利好利空

中国社会科学院金融研究所研究员尹中立(微博)称，市场利率化其实对大型商业银行非常不利：“五大银行的主要客户是大企业，而大企业的议价能力较强，未来银行从它们身上获得的利差收入会大大压缩；对于可以获得较高利差收入的中小企业群体，五大银行并不擅长，这历来也不是它们的业务重点。从这两方面讲，五大银行未来的报表会比较难看。 ”

而另一方面，中小银行同样受到负面影响，“放开贷款利率下限是一项重大改革，对银行的经营管理能力提出非常高的要求，包括利率定价和资产配置等。相对于大型银行，中小银行无论是规模还是风险承受能力都处于弱势，因此利率市场化对中小银行的冲击无疑更大。 ”中信银行研究规划部总经理张春子表示。

【猜想】

存款利率开放或是下一步

央行此次改革没有进一步扩大金融机构存款利率浮动区间，不少业内人士表示，“更刺激的应该是未来存款利率的完全放开”。央行有关负责人认为，主要考虑是存款利率市场化改革的影响更为深远，所要求的条件也相对更高。从国际上的成功经验看，放开存款利率管制是利率市场化改革进程中最为关键、风险最大的阶段，需要根据各项基础条件的成熟程度分步实施、有序推进。

2003年以来，我国金融机构公司治理改革取得了重大进展，但尚未完全到位，同时存款保险（放心保）制度、金融市场 退出机制等配套机制也正在逐步建立过程中。为此，央行将会同有关部门进一步完善存款利率市场化所需要的各项基础条件，稳妥有序地推进存款利率市场化。

不少专家表示，存款利率市场化进程不会太快。 “此次调整，与存款利率市场化的时间表，没有任何关联。 ”中南财经政法大学金融学院曹勇副教授认为，存款利率市场化更为关键，影响也会更大，博弈的过程也将更长。目前银行其实已经在“试水”存款利率市场化，银行理财产品变相提高了存款收益，很大程度上就是一种利率市场化。但在金融机构尚未准备好的情况下，央行是不会贸然放开的。而存款利率的放开，也将意味给予老百姓更多的惠利。