如何搭建保险行业社区新零售的服务体系

处于风口的“社区新零售”已经被各大企业所关注，很多专家和学者也喊出了：下一个时代，叫做“社区新零售”。京东和阿里也已经将社区新零售作为企业战略开始布局，京东便利店和天猫小店已经开始根植社区。

最近和保险圈里的朋友聊保险行业是否可以搭上“社区新零售”的顺风车呢?

答案是肯定的!

肯定答案主要表现在以下几点：

首先转嫁风险意识增强。

一场新冠疫情让所有国人意识到风险无处不在，尤其是普通大众抵御风险的能力有多差，传染病有国家兜底，但是随之而来的附加风险却让人们不知所措，很多家庭往往是人财两失，人们抵御突发风险的能力太差了。如何转嫁风险成为未来的“刚需”，保险行业作为转嫁风险的最佳保障逐渐被人们关注。

所以后疫情时代将是保险行业发展的一个快速时期，谁能最快速占领市场拓展的制高点谁就将赢得最后的胜利。

其次消费客户的改变。

国人的性格特点，保险的目标客户往往以老人和孩子为主，而保险消费群体却是年轻人，以中国人的性格特点在这经常会出现不必要的误会，如：子女给父母购买寿险或疾病险往往会被父母误认为子女在诅咒自己，因此很多子女往往望“险”却步，但是如果是老人提出来效果就会完全不一样了。

中国已经进入老龄化社会，老年人成为国家主体人群，老年人抵御风险的能力更差，老人对年轻人和第三代的关怀也是无微不至的，帮助子女和孙子女购买保险也将成为一种趋势。

最后需求刺激。

保险是以转嫁风险而存在的，只有人们真正遇到风险了才会思考转嫁风险，但是当遇到风险时再想到转嫁风险却已经为时已晚，如何建立转嫁风险意识成为达成合作的基础。最好的例子是发生在身边的风险案例，只有真正痛了才会想到要转嫁风险，如果不是身边的例子很难刺痛用户形成转嫁风险的意识。

基于以上几点我们发现进入人口老龄化社会的社区老年将成为保险消费的主题人群，而老年人对陌生人的信任感在众多诈骗事件的宣传下变得越来越差， 所以建立信任感成为撬动这批目标客户群体的关键所在。

而根植于社区的零售终端由于其长期存在和长期沟通的特性却不存在这样的问题，这便是保险行业“社区新零售”的机会所在。

如何搭建保险行业“社区新零售”的服务体系呢?

(1)搭建市场开拓团队以开拓社区零售终端服务者为核心

搭建区域市场开发团队以开发区域内零售终端的服务人员成为保险拓展员(非保险代理人，因为对这部分人的要求很低，简单了解保险险种即可)，这里暂时称呼他们为“社区代理人”。

(2)搭建“社区代理人”管理、培训和服务团队

该团队附着于市场开拓团队下作为“社区代理人”的服务、管理和培训角色出现，以服务社区代理人为核心并做好有效的监督管理和培训任务。

(3)建立社区代理人晋升机制

针对社区代理人的管理和监督仿照目前保险代理人晋升管理机制建立社区代理人晋升管理机制，但要完全区别于现行保险代理人晋升和管理机制。因为社区代理人受限于学历和精力很难做到现行保险代理人的水平和标准，所以设立一套更加简单易上手的社区代理人管理机制。

(4)开展社区代理人简单、直接的培训

(5)专职保险服务人员的潜在客户培训及促单模式

当社区代理人将保险意向和潜在客户聚集起来后由专业的保险从业人员对接客户，主要的对接方式以会销为核心辅以一对一沟通，会销主要以线下会议为核心辅助线上解答。目前的会销模式很成熟，因此对意向和潜在客户进行现场的培训和疑问解答，辅以会销的某些技巧实现订单的达成。

(6)订单返佣

专业的保险服务人员通过有效的促单生成订单后除其自身的佣金外还需要对对应的社区代理人进行成单返佣，但返佣有一定的时效性，即订单已经度过退单期即视为有效订单。

(7)佣金提现或其他福利产品

单纯以现金激励的方式不足以引起社区代理人的兴趣，因此可以辅以其他的模式和方法开展(此处不做展开)，目的就是让保险社区代理人更具开发客户的动力。

此模式的优势有哪些?

保险行业“社区新零售”平台系统搭建

平台规划特点及优势：

其时保险行业与目前很多互联网工具和玩法相结合都能创造出很多不一样的东西，如：

信息管理系统对平台和团队进行管理;CRM客户管理系统对客户进行管理挖掘客户潜在价值;社交功能建立保险代理人与保客之间的关系和沟通的桥梁;SAAS为更多保险代理人提供营销和管理服务的工具产品等等。

目前还没有深入了解保险这个行业，所以发布了一些个人的浅见，希望朋友们多提意见。