李作斌：搅动白酒营销的“一池春水”

李作斌：搅动白酒营销的“一池春水”。

自2012年底以来,我国白酒业步入新一轮调整期。国家统计局数据显示,去年全国酿酒行业规模以上企业,亏损的有 327家,亏损面高达 12.57%;行业利润同比下降7.44%。不过,就在整个白酒行业哀鸿一片时,有着“文化收藏酒业专家”之称的中酿品致公司却凭借全新的酒类营销模式, 创造了去年营业额同比百分百的增长。是什么样的营销模式,让中酿品致在短时间内就创造了业界奇迹?记者近日专访了中酿品致CEO李作斌。

记者:您怎么看这些年中国白酒行业的发展变迁?

李作斌:中国的白酒经历两个阶段,第一个阶段“白酒不愁卖”,最近十年中国白酒市场发展非常迅猛,每年有20%-30%的增长,随后白酒进入了 第二个阶段——团购市场,走的是企业或公款消费市场。但是随着十八大反腐机制的开启,对酒的限制非常大,对整个酒行业来说这几年走入一个非常糟糕的阶段。 实际上我们觉得酒不会因为国家对公款消费的限制而减少,老百姓的民间消费非常大,所以我们希望打造一种全新的营销模式,为广大老百姓提供更多优质的买得 起、喝得起的酒。

记者:是一种怎样的营销模式创新?

李作斌:我们打造了一个非常立体的营销方法,将我们公司非常擅长的媒体营销,包括传统的电视、报纸、电台、杂志,和新兴的网络营销的方式,将媒 体传播的途径和地面传统终端的渠道,像商场、商超、名酒专卖店这些渠道做了充分的结合。同时我们发展公司的会员体系,除此之外,还借用了一些新型渠道,像 市面上大家不太知道的银行、邮政(渠道),其实也都是非常大的销售渠道。另外,去年我们专门开展了网络销售渠道,希望能为年轻的80后、90后提供优质的 酒品。我们把它打造成“五位一体”,就是媒介渠道、传统的酒类渠道、特殊的酒类渠道、会员渠道和公司自建的专卖店渠道。

记者:这种营销模式的创新,是否基于我国酒类消费结构的变化?

李作斌:是的。过去我们看到酒类消费是非常畸形的,一类就是以公款为主的消费,这样会把酒迅速推到一两千块的价位,但实际上在中国更大的消费是 民间消费,就是以几十块,一百多块,二百多块为主的。随着这几年国家形势的变化,民间消费不仅没有减少,反而大幅提高。从这几年经济发展的数据来看,酒类 销售即使在遭遇重大管控的形势下,每年还是有5%以上的增长幅度,这个增长其实就是来自于中低端酒的增长。

记者:据我了解,您在涉足酒行业之前,从事的是收藏品行业,是什么样的机缘巧合,来转型做白酒营销的?

李作斌:这个转型是从文化着手的。我们做收藏,更多是文化。我们在思考自己行业的时候发现,一个行业如果能够将文化和日用结合,将创造极大的消 费。所以我们在最初成立的时候,就设想做一个中国文化收藏酒业专家,希望能够将中国的传统文化和千年的酒文化充分结合,创造一个全新的领域。实际上我们公 司现在也出了很多类似这样的酒,都是从酒文化的角度出发的,比如生肖系列酒。在婚宴市场,我们还专门打造了茅台、五粮液喜酒。

记者:为什么这么看好婚宴酒市场?

李作斌:中国婚宴市场是一个非常庞大的市场,每年的结婚人口相当于中国总人口的百分之一,有1300万的结婚人群,但在中国没有一款专注在婚宴 市场、为新人提供祝福的酒,所以我们希望能够为新人提供一款结婚喝的酒。对于婚宴酒来说,老百姓非常关注的是品牌,很多人觉得只有茅台、五粮液这种高品质 的酒才能满足人生这一次最重要的时刻,所以我们特别开发了茅台、五粮液的喜酒,希望能为这些新人提供祝福。同时我们也为新人提供个性化服务,比如把他们的 结婚照片、爱的宣言印到酒上,以及能够让亲朋好友带走的回礼酒等。