对话红杉与中通：快递与资本如何共舞？。
君联投资韵达、力鼎投资全峰、红杉投资中通，以及元禾控股、招商局、中信、古玉资本共同投资顺丰，面对快递“金矿”，专为“掘金”而生的投资机构当然不会无视。
“几乎每天都有投资机构找我了解快递行业的情况。”中国快递咨询网首席顾问徐勇说。从他的话中，不难窥出资本对进入快递行业的渴望。
公开资料显示，中国的快递行业已连续多年营业额涨幅达到60%，更有专家预测，中国快递市场至少还有50倍的增长量。面对这样一座“金矿”，专为“掘金”而生的投资机构当然不会无视。
然而，现实是双方成功“牵手”的案例屈指可数，君联投资韵达、力鼎投资全峰、红杉投资中通，以及元禾控股、招商局、中信、古玉资本共同投资顺丰等，那么到底是什么原因使得双方难以走到一起呢?双方又如何才能消除分歧，找到共同利益，联手打造出有真正竞争力的快递企业?
陌生的行业
“快递行业对很多投资机构来讲相对陌生。” 红杉资本中国基金董事总经理刘星这样解释资本与快递牵手难的原因。
2013年5月，红杉以购买老股的形式入股中通，对于具体投资金额，双方都还未正式公布，外界推测规模级别是亿元的。作为此次投资的操盘手，刘星可以说是大消费领域的投资专家，红杉团队对快递行业也已做了多年的前期调研。他说，中国快递业的发展有两个特点：一是发展速度快，在电子商务的推动下，快递行业从2007年、2008年起走上了快速发展的轨道，在很多资本还没有反应过来时就已成长为巨无霸;二是，快递行业的创业者多为草根出身，行事低调，和投资圈接触很少。
就像刘星说的一样，如果资本在快递企业初创的风险投资阶段没有进入，等到现在，面对一个个年营业额几十甚至上百亿的巨无霸企业时，没有单个项目出资上亿元能力的资本根本拿不到游戏的入场券。而国内有如此体量的资本机构也就元禾、新天域、弘毅、红杉、鼎晖等几家。
还有就是对快递企业的估值问题，由于对行业前景看法不一，该如何给快递企业估值，资本和快递企业很难找到共同标准。
对此，红杉与中通的合作就很有借鉴意义。刘星介绍说，他们双方从2011年开始接触，到2013年才完成投资，耗时两年时间，过程并不轻松。“刚开始双方都不熟悉，很难理解对方的用意，每次沟通后，我们都会反思自己是不是没把意思表达清楚。”
中国的快递行业，目前业务量最大的是顺丰、中通、申通、圆通、韵达五家，被称为“第一集团”，而这五家中除了顺丰，“三通一达”的创始人都出自浙江桐庐，行事风格非常相似。“他们和我们之前接触过的互联网等领域的创业者非常不同，是一群很实在的人，也非常聪明，在描述自己的公司时，更多是用很朴素的语言，不习惯上升到理论层面，这和我们惯常见到喜欢描绘前景的创始人是不一样的。”
刘星说最终双方能走到一起，找到结合点，很重要的一点是中通董事长赖梅松为人处世的风格，“他很有事业心，希望公司能再上一个台阶，这让他一直很耐心地和我们接触，在这个过程中，他的为人也让我们很欣赏，他非常讲信誉，会照顾方方面面的利益，有共赢思想。”
不过双方的信任还只是合作的基础，要想最终走到一起还有很多问题要面对。
加盟制怎么办?
每当快递行业发生服务事故时，究其原因，十有八九会把事故原因指向快递行业普遍采用的“加盟制”。“加盟制很难让快递企业做到标准服务，每个加盟商的实力不一样，提供的服务也不一样，总部很难统一管理。”徐勇表示。然而在国内快递第一集团中，除顺丰外，“三通一达”都实行的是加盟制。
从目前的情况看，“三通一达”都在紧锣密鼓地进行直营改造，已把上市提上日程的圆通自不必说，为了达到上市公司的财务标准，圆通必须直营化。因为不同于独自为营的连锁餐饮或酒店，快递企业在加盟模式下，每一家加盟商皆为独立法人，使得财务报表无法合并，而合并财务报表是企业上市最基本的要求，如果不能上市，资本的退出就成了大问题。不过就像任何改革一样，快递行业的直营改造也不可能一蹴而就，不然诸位快递大佬也不会等到今日。
“直营改革首先带来的就是资金压力，没有10个亿根本做不来。”有快递业人士表示。而与地方诸侯的博弈，更是一盘棘手的棋，毕竟你动了人家的奶酪，没人会拱手相让的。江湖传闻，当年王丰在对顺丰进行直营改造期间，身边必有保镖相随，当时他的人身安全已经受到了威胁。
然而，令快递大佬不安的还不仅如此，除五大外，其他快递品牌也都在虎视这个大市场，并为了快速圈地而大力发展加盟商，这种外部威胁提醒着正在进行直营改造的“三通一达”，内部的改造不可用力过猛，一旦有差错，谁也伤不起。对于这些问题，刘星早有思考。“加盟制改造的确比较难，而且这样改造不是物理层面的改造，而是一种整合。”
中国快递企业的运营模式，尤其是“三通一达”非常类似，基本架构都是分为总部、转运中心、配送网点三层运营，刘星分析说：“在这个架构中，总部负责体系搭建和规则制定，转运中心是中转枢纽，而网点则负责‘最后一公里’的配送。现在‘三通一达’的直营化改造主要集中在转运中心，因为在这个体系中，转运中心的角色非常重要，它涉及到公司的产能规划，而扩大产能是需要资金投入的，如果不是直营，大家在该什么时间投入，以及投入多少上很难达成共识，总部要为未来5年10年做规划，而加盟商可能有其他想法。这就会对企业长期发展造成影响。再者，加盟商大了，容易形成诸侯割据局面，很难管理。”
而对于配送网点，刘星则认为直营化改造不是那么迫切和必要，“它自己只能完成服务的一个环节，要想完成整个服务，对网络的依赖性很强。”
快递企业需要什么?
中通副总裁金任群曾做过这样的描述：一家快递企业能够长远发展的关键在于，是否能够建立起一个具有市场竞争力并有可持续发展力的服务体系，这个服务体系才是真正的价值所在。那么，在这个“可持续发展的服务体系”中最关键的又是什么呢?
“UPS对自己的定位是一家拥有很多车的IT公司，这是一个很形象的比喻，快递行业需要很多IT技术应用，从包裹的揽收到流转、转运中心的现场操作、快递员的配送路径等等，完成一单投递差不多需要20种系统应用。尤其是随着移动互联网的发展，快递行业还会有更多的移动互联网应用，所以快递企业的信息系统建设非常重要。”刘星对此给出了答案。
目前，“三通一达”每年在信息系统上的投入大概在三五千万元，这与UPS每年10亿美元的投入还有很大差距，圆通已经表示将投入6亿元建设信息系统，未来各快递巨头在信息系统上的角力已经展开。
而在这场战役中，原本势均力敌的诸强想要取得胜利，谁的外援更给力显得尤为重要，这应该也是促成中通与红杉最终走到一起的重要原因。毕竟在红杉的投资组合中包括了大量IT、互联网企业，手握的资源与资金同样具有吸引力。
而对于中通引入资本的缘由，金任群则表示：中通有更大的追求，但仅依靠自身原始积累是达不到目标的，我们希望寻求到外部支持，更好地向现代服务型企业转型。